Anti Aging Sortimente – Produkte, Markt, Preise, Zielgruppen

Schon seit einigen Jahren ist ein deutlicher Trend in der Kosmetikbranche zu erkennen: weg von der klassischen Kosmetik und hin zu Anti-Aging-Behandlungen. Immer mehr Institute erweitern ihr Angebot entsprechend, um den Geschäftserfolg zu steigern und den Anschluss bzw. die Kunden nicht zu verlieren. Aber was steckt eigentlich dahinter?

Wer den Schritt hin zum Anti-Aging-Spezialisten machen möchte, muss genau planen. Schließlich geht es hierbei schnell um hohe Investitionssummen, die zwischen 5.000 und 100.000 Euro liegen können.Am Anfang der Planung muss immer die Zielgruppe stehen. Denn die Kunden sollen schlussendlich die Rechnungen, die Investition und den Lebensunterhalt finanzieren. Das machen sie aber nur, wenn man ihnen als Gegenwert ein Angebot liefert, das sie unbedingt haben wollen und daher bereit sind, höhere Behandlungs- und Produktkosten zu zahlen. Zwar hat im Grunde irgendwann jeder den Wunsch, das Rad der Zeit zurückzudrehen und sich wieder jung und attraktiv zu fühlen, aber nur etwa 10 Prozent aller Frauen und etwa 2 Prozent aller Männer in Deutschland verfügen über ausreichend Geld, Zeit und Motivation, um regelmäßig Leistungen in einem Institut in Anspruch zu nehmen. Da die Kosten für die Investitionen in eine Anti-Aging-Geschäftsausstattung recht schnell wieder eingearbeitet werden sollten, müssen die Behandlungspreise auch entsprechend hoch sein. Je nach Lage des Instituts und Wirkung der Anwendungen können die Preise zwischen 85,- bis über 300,-Euro für ein 60-Minuten-Treatment liegen. Auch die unterstützenden Heimpflege-Produkte sind in der Regel teurer als bei der klassischen Kosmetik. Sie bewegen sich oftmals zwischen 40,- und 200,-Euro pro Produkt. Die Handelsmarge liegt im Schnitt bei etwa 40 Prozent vom Netto-Verkaufspreis.

Höhere Preise erfordern neue Zielgruppen
Der Anteil der Kunden, die bereit sind derartige Preise zu bezahlen, ist vergleichsweise gering. Gerade wenn man bisher eher klassische Kosmetikleistungen im Mittelpreis- Segment angeboten hat, kann das mit einigen Herausforderungen verbunden sein. Der notwendige Preissprung, um die Investitionen für ein Anti-Aging-Angebot zu erwirtschaften, wird möglicherweise einige der bisherigen Stammkunden verunsichern. Zumal auch oft optische Veränderungen in den Behandlungsräumen mit einer solchen Umorientierung einhergehen. Grund genug, mit diesen Lücken zu rechnen und sie mit neuen, zahlungskräftigen Kunden aufzufüllen.
Im Kern sollte man sich für eine neue Anti-Aging-Kundengruppe auf Frauen konzentrieren, da diese in der Regel dankbarere Kunden sind und auch die umfangreiche Beratung sowie die Empfehlungen für Heimpflegeprodukte mehr schätzen als Männer. Die Werbung sollte sich auf Frauen im Alter von etwa 45 bis 50 Jahren konzentrieren. Die Kinder dieser Haushalte sind oftmals bereits aus dem Haus und die Frauen wirtschaftlich selbständig.Deswegen verfügt diese Altersgruppe über deutlich mehr Einkommen als eine 4-köpfige Familie mit schulpflichtigen Kindern. Zudem lohnt es sich auf Personen zu konzentrieren, bei denen attraktives Aussehen für den beruflichen Erfolg nahezu unerlässlich ist. Das können selbständige Unternehmerinnen, Personen im Außendienst oder in Führungspositionen sein. Diese sind meist auch recht modebewusst, freizeitaktiv und reisen gern. Alles Dinge, für die Geld vorhanden ist. Nach diesen Kriterien lassen sich Werbemotive, -botschaften und -kanäle bereits sehr gut eingrenzen, um ein teures Streufeuer an uneffektiven Werbemaßnahmen zu vermeiden.

Der richtige Anbieter
Hat man die Vorarbeit erfolgreich geleistet, heißt es nun, einen richtigen Partner für die Geschäftserweiterung zu finden. Ebenso wie die Kunden im Institut, sollte man dabei nicht nur auf die Preise achten. Vielmehr gilt es, den passenden Geschäftspartner auszuwählen, der so umfangreich wie möglich unterstützt. Eine gute Orientierung hierfür sind beispielsweise die etwa 35 Mitglieder des Verbands Cosmetic Professional (www.vcp.eu).
Newcomer und Startups unter den Anbietern locken häufig mit echten Schnäppchen. Allerdings produzieren sie anfänglich eher geringe Produktmengen, weswegen sie bei den Lohnproduktionen oft nachrangig behandelt werden. Dadurch kann es schnell zu Lieferengpässen kommen, die sich direkt auf dasInstitutsgeschäft auswirken. Anbieter für „Inselprodukte“, also Cosmeceuticals für nur bestimmte Anwendungsgebiete, reichen oft nicht aus. Das Mischen von Pflegeprodukten unterschiedlicher Hersteller kann unter Umständen zu unerwünschten Nebenwirkungen führen. Besser sind Anbieter mit einer großen Bandbreite an Präparaten in einem aufeinander abgestimmten Anwendungskonzept.
Wer sich zukünftig als hochwertiger Anti-Aging-Spezialist etablieren will, für den ist die optische Wirkung der Produktverpackung umso wichtiger. Hierbei gilt „weniger ist mehr“. Eine klare, zurückhaltende Produktgestaltung wirkt hochwertig, weil sie offenbar aufgrund ihrer einzigartigen Wirkung nicht übermäßig nach Aufmerksamkeit heischen muss.
Ein volles Warenlager sieht toll aus, bedeutet aber gebundenes Kapital – also Geld, das man erst in der Hand hält, wenn die Ware verkauft ist. Man sollte erfragen, ob der Hersteller in der Lage ist „just-in-time“ zu liefern. Dabei handelt es sich um eine sehr kurzfristige Lieferung auch von kleinen Bestellmengen. So reicht meist ein geringerer Produktvorrat, weil man bei Bedarf schneller nachbestellen kann. Die Rechnungen müssen üblicherweise erst in 14 oder gar 30 Tagen bezahlt werden.

Gerätetechnologien vom Hersteller
Auch die Hersteller machen sich Gedanken darüber, welche Technologien am besten mit ihren Wirkstoffpräparaten harmonieren. Wenn der Kosmetikhersteller bestimmte Gerätetechnologien anbietet, sind sie in der Regel bereits erfolgreich in Verbindung mit den Präparaten getestet. Das gibt auch der Kosmetikerin im Geschäftsalltag ein Höchstmaß an Sicherheit und Wirksamkeit. Außerdem: Je höher der Auftragswert beim Hersteller insgesamt, umso höher ist im Allgemeinen auch die Verhandlungsbereitschaft über Kombi-Rabatte.
Pro Jahr sollten etwa zwei bis drei Weiterbildungen eingeplant werden. Die Möglichkeiten und Wirkungsweisen der Anti-Aging-Präparate und -technologien bieten ein enormes Spektrum an Behandlungsmöglichkeiten. Und täglich kommen neue Erkenntnisse dazu. Seriöse Hersteller verfügen meist über eine eigene Akademie oder zumindest über ein modular aufbauendes Weiterbildungskonzept. Im Idealfall werden diese Seminare, Webinare und Weiterbildungen kostenfrei oder zumindest kostengünstig angeboten.
Bei Kosmetikherstellern, die ausschließlich online zu erreichen sind, kann man sich schnell alleingelassen fühlen. Gerade wer von einem klassischen Angebot auf das spezialisierte Anti-Aging umsteigt, benötigt tatkräftige Unterstützung vor Ort. Dabei geht es vor allem darum, wie man bei seinen Kunden die oft viel teureren Produkte und Leistungen verkauft sowie welche saisonalen Trendprodukte das Geschäft noch bereichern könnten. Das Selbstvertrauen aufzubauen wie selbstverständlich Preise von 200,-Euro und mehr bei seinen Kunden aufzurufen, ist entscheidend für den zukünftigen Erfolg. Der Außendienst des Herstellers sollte diese Schulungskompetenz mitbringen, damit man nicht erst auf die nächsten Seminare warten muss, sondern kurzfristig bei einem Besuchstermin wichtige Fragen klären kann.
Nicht jeder ist ein geborener Grafiker. Daher ist es gut, wenn der Hersteller auch die Vermarktung unterstützt. Hochwertige Plakate, Flyer für die Kundschaft und Vorlagen für die Internetseite sowie Social Media für die Produktlinien bzw. Behandlungsmöglichkeiten müssen zur Verfügung gestellt werden. In der Regel wird das als Marketing-Paket bezeichnet.
Der Anti-Aging-Markt hat es in sich. Dennoch ist es einer der stärksten Wachstumsmärkte, weil immer mehr Männer und Frauen deutlich älter werden und noch lange attraktiv am gesellschaftlichen Leben teilhaben wollen. Eine Investition kann sich demnach lohnen.

Thomas Pretschner ist als Unternehmensberater, Dozent und seit über 15 Jahren als Coach speziell für Kosmetikinstituteund Beauty-Profis tätig. Info: www.kosmetik-marketing.de