In Zeiten, in denen die Preise in allen Bereichen zu explodieren scheinen, schrumpft der eigene Gewinn. Ein Teufelskreis. Fest steht: Es wäre grob fahrlässig, die Preise dann nicht selbst auch zu erhöhen. Doch die Angst, ob und wie Kunden damit umgehen, schwingt immer mit. Aber es ist möglich, die Preise zu erhöhen, Kunden zu binden und sogar neue Kunden zu generieren.

Zunächst gilt es zu differenzieren: Es gibt einen Unterschied zwischen Preise erhöhen und Preise anpassen. Und er wirkt sich entscheidend auf den Gewinn aus. Bei einer Preisanpassung erhöhen Sie Ihre Preise um den Wert der gestiegenen Energie- und Materialkosten. Ihr Gewinn bleibt aber gleich. Bei einer Preiserhöhung kalkulieren Sie Ihre Preise höher als Ihre derzeitigen Kosten sind. Somit erhöht sich für Sie hier der Gewinn. Doch wie sehen die Kund*innen dann die Behandlungen? Um den Wert zu erhöhen, ist es wichtig zu wissen, was der Wert für Ihre Kunden ausmacht. Denn Preis und Wert sind zwei komplett unterschiedliche Dinge.

Wenn der Wert höher erscheint als der Preis, ist der Preis „gefühlt günstig oder Ok“.

Preis und Wert
Es gibt Weine, Uhren und Taschen für mehr als 30.000 Euro. Weine und Whisky-Sorten, die vor 20 Jahren etwa 20 Euro gekostet haben, können heute weit über 300 Euro pro Flasche kosten. Der gleiche Wein. Es ist immer der Wert, den wir den Dingen selbst geben. Und der Wert entsteht im Kopf. Er ist subjektiv und kann in wenigen Minuten weniger werden oder sich eben auch erhöhen.

Ein Beispiel: Sie sehen beim Einkaufsbummel einen schicken Blazer. Es ist Ihre Farbe, Ihr Stil. Beim Blick auf das Preisschild haben Sie einen Wert im Kopf. Viele denken an dieser Stelle, dass sie ein Budget im Kopf haben. Das wird aber spätestens dann Makulatur, wenn Sie den Blazer anprobieren. Der Blazer sitzt und macht eine Top-Figur. Am liebsten würden Sie ihn anbehalten. Sie gehen zur Kasse, sind happy und haben das Gefühl, sogar noch ein Schnäppchen gemacht zu haben. Kann sich der Wert eines Blazers in Sekunden erhöhen? Natürlich nicht. Stoff und Qualität bleiben gleich. Aber der gefühlte Wert hat sich verändert. So geht es auch Ihren Kunden, wenn sie die Preise für Ihre Produkte und Behandlungen sehen: Wenn für sie der Wert höher erscheint als der Preis, ist der Preis „gefühlt günstig oder Ok“. Umgekehrt gilt: Hat Ihre Kundin das Gefühl, dass Ihre Behandlungen oder Produkte zu teuer sind, sieht sie darin einen geringeren Wert. Doch es ist falsch, hierauf mit Preissenkungen zu reagieren. Denn „mal eben 20 % auf alles“, heißt auch: 20 % weniger Gewinn. Und einige Kunden gewöhnen sich schnell an Rabatte und erwarten diese dann auch beim nächsten Kauf.

Faszinieren statt Rabattieren

Statt den Preishebel anzusetzen, gilt es, bei Kundinnen und Kunden ein Bedürfnis zu wecken. Um einen Sog auf Ihre Behandlungen zu erzeugen, bieten Sie statt eines Rabattes einen Mehr-Wert Ihrer Behandlung: Warum nicht eine Gratis-Zugabe geben und Ihren Kunden gleich zweimal Freude schenken. Beim Schenken und beim Einlösen. Das kann in Form eines kleinen Produkts (Reisegröße) oder einer Ampulle sein. Auch ein Behandlungs-Upgrade wie eine Nacken-Massage oder eine Kostprobe einer Geräteanwendung sind ein echter Mehr-Wert. Und mehr noch: Auf diese Weise lernen auch langjährige Stammkunden ein neues Produkt oder Dienstleistung kennen. Die Chancen, dass sie dieses Upgrade beim nächsten Mal mitbuchen, sind jetzt um ein Vielfaches höher. Wichtig dabei ist, dass Sie den Mehr-Wert kommunizieren.

Lust wecken auf ein besonderes Erlebnis

Unvergleichlich und einzigartig
Wenn Ihre Kunden Behandlungen vergleichen können, entscheidet der Preis. Mit einem auf Ihre Zielgruppe zugeschnittenen Behandlungs-Menü machen Sie sich unvergleichbar. Tipp: Kreieren Sie eine DeLuxe-Premium-Behandlung, die jetzt ihre hochpreisige Behandlung ist. Sie darf schon 20-30 % mehr kosten als ihre bisherige Premium-Behandlung. Auch hier bekommen Ihre Kunden mit einem bestimmten Willkommens- oder Verabschiedungs-Ritual einen echten Mehr-Wert. Jetzt erscheint Ihre Premium-Behandlung als günstiger. Kommunizieren Sie diese zusätzlich noch mit ansprechenden Worten, steigern Sie den Wert nochmals. Denn es ist ein Unterschied, ob sie „Anti-Aging-Behandlung“ oder „Treatment für ein straffes, strahlendes Hautbild“ schreiben. Jeder Blick in den Spiegel wird zur inneren Freude.

Nicht entschuldigen, nicht rechtfertigen

Kommunizieren Sie die angehobenen Preise ohne Zögern und mit einer gewissen Selbstverständlichkeit. Damit signalisieren Sie, dass Sie hinter Ihren Preisen stehen: „Ja, wir haben unsere Preise erhöht, aber auch unseren Wohlfühl-Service.“ Und hier nennen Sie Ihren neuen zusätzlichen Service, etwa Handmassage, Online-Hautberatung oder ein Begrüßungs-Ritual. Mein Tipp: Wenn Sie die Preise so erhöhen, dass Sie Ihre Kunden mit einer Geburtstagskarte, einem kleinen Geschenk zwischendurch oder einem Kunden-Bonus überraschen, werden sie Ihnen sicher treu bleiben.

Selbstverständlich entstehen mit Ihrem neuen Kunden-Mehrwert auch Kosten. Doch im Vergleich zu einem Rabatt sind sie wesentlich besser kalkulierbar. Der Hauptgrund ist jedoch, dass der Schmerz, sich von mehr Geld zu trennen, viel kürzer und die Freude über den Mehr-wert wesentlich höher ist. Was bei den Kunden bleibt, ist das fantastische Gefühl. Die Freude über den Mehr-Wert erhöht die Kundenbindung und Vorfreude Deiner Kundin auf Ihren nächsten Einkauf bei Ihnen.

Autorin: Petra Rombach, 30 Jahre Erfahrung als Kosmetikerin, Spa Managerin, Beauty-Expertin, vermittelt durch Coaching und Beratung Strategien zum „einfachen und emotionalen Verkaufen".