Image, Style, Cosmetics:

Ihr Institut betreibt Nicole Morawitz seit 2001 in einer ruhigen Straße von Bad Homburg. Die Kurstadt mit gut 50.000 Einwohnern liegt zwischen Frankfurt im Süden und dem Taunus im Norden. Ein begehrter Wohnort, in dem sich urbanes Leben mit dem Charme einer wohlhabenden Kurstadt paart.

Nicole Morawitz absolvierte nach der Schule die Ausbildung zur Kosmetikerin in der Kosmetikschule Gerlich-Bröker, heute Berufsfachschule für Kosmetik Sevgi Schäfer. Anschließend arbeitete sie zunächst in der Beauty-Abteilung eines Hotels, um dann als Ausbilderin zurück an die Kosmetikschule zu gehen. Danach führte sie für eine Friseurkette Kosmetikkabinen im Salon und machte sich schließlich selbstständig. Neben perfektem Handwerk hat sie in den verschiedenen Stationen auch die vielfältigen Facetten der Kosmetikerinnen-Tätigkeit erfahren, sodass sie für die Positionierung ihres eigenen Instituts genaue Vorstellungen hatte: Von Anfang an setzte Nicole Morawitz auf Kundinnen, die ihre Haut sichtbar verbessern möchten, um ein besseres Aussehen, eine bessere Ausstrahlung und damit ein sichereres Auftreten zu erhalten. Ihr Konzept ist, sich viel Zeit zu nehmen, mit den Kundinnen Ziele zu ermitteln und ein Konzept vorzuschlagen, wie und wann diese erreicht werden sollen.

Über viele Stationen zum „Optimum“

Um ihre ersten Kunden zu gewinnen, setzte die Geschäftsfrau auf eine breit angelegte Gutscheinaktion. Sie identifizierte die Straßen, in denen sie den Wohnsitz ihrer zukünftigen (eher wohlhabenderen) Kundinnen vermutete und verteilte 500 Flyer ihres Instituts mit einem Gutschein über 100 DM, bei einem Behandlungspreis von 170 DM. Von den 500 Gutscheinen wurden 120 eingelöst, 90 Kundinnen von damals kommen heute noch regelmäßig zu ihr. Ein Jahr nach der Eröffnung erfolgte die erste Erweiterung, 2004 wurde abermals erweitert auf dann drei Kabinen und vier Mitarbeiter. 2007 bis 2011 unterhielt das Institut eine Kooperation mit der Praxisklinik Kaiserplatz für ästhetisch-plastische Chirugie und den Ärzten Dr. von Heimburg und Dr. Feyh. Sie spezialisierte sich auf die Vor- und Nachsorge bei ästhetisch-plastischer Chirugie und mikroinvasiven Eingriffen. Heute arbeitet sie zu zweit mit einer angestellten Kosmetikerin. Mit dieser Institutsgröße hat sie für sich das Optimum gefunden, um selbst Kunden behandeln zu können und nicht im Räderwerk des Institutsmanagements zerrieben zu werden. Auf ihre langjährige Kollegin, die sie selbst ausgebildet hat, kann sie sich zu 100 % verlassen. Auf Wunsch arbeiten die beiden Kosmetikerinnen auch zu zweit am Kunden, um kürzere Behandlungszeiten zu erreichen.

Rundum-Betreuung für Bräute

Nicole Morawitz unterscheidet heute drei Kundengruppen, die in ihr Institut kommen: ihre Stammkunden, die (sogenannten) Patienten und die Bräute. In der Regel kommen die Bräute sobald sie einen Antrag erhalten haben und reservieren dann ihren Hochzeitstermin. Das ist meist etwa ein Jahr im Voraus. Mit den Behandlungen wird etwa ein halbes Jahr vorher begonnen. In dieser Zeit kommen die angehenden Ehefrauen 1 – 2 mal monatlich. In der Woche vor der Hochzeit haben sie meist zwei oder drei Termine. Waxing, Korrektur der Augenbrauen, Wimpern färben, Hautbehandlung in Gesicht, Rücken, Decollete und Armen steht dann auf dem Programm. Am Tag vor der Hochzeit finden Maniküre und Pediküre statt, am der Tag der Hochzeit dann das Styling und Make up. Insgesamt betreut Nicole Morawitz rund 60 – 70 Hochzeiten pro Jahr. Diese Kundengruppe ist auch die einzige, die sie aktiv bewirbt. Dazu stellt Nicole Morawitz jährlich auf einer Hochzeitsmesse aus.

Maßgeschneiderte Behandlungspläne

Die Stammkundinnen sind typische Anti Aging-Kunden. Sie wissen, dass sie älter werden und sich intensiver pflegen müssen, um weiter eine jugendliche Ausstrahlung zu haben. Nicole Morawitz gibt ihnen ehrliche Auskünfte und teilt mit, welche Treatments nötig sind. Eine Neukundin beginnt mit einem kostenlosen Gespräch über 40 Minuten. Darin werden die Erwartungen der Kundin, ihr Lebenswandel und ihre Pflege besprochen. Nicht zuletzt wird ergründet, wie viel Zeit und Geld in die Behandlungen investiert werden können. Da die Behandlung individuell zusammengestellt wird, gibt es keine Preisliste. Sowohl die Behandlungen, als auch die Produkte werden empfohlen. Ein Behandlungsplan, auf den sich die Kundin dann verständigt, sieht beispielsweise wie folgt aus:

- Entschlacken / Entgiften über 3 – 4 Behandlungen (2 x pro Woche)

- Aufbauen / Regenerieren bis zu 6 Monate (alle 2 Wochen)

- Erhalten des Ergebnisses (ca. alle 6 Wochen)

Zu jeder dieser Behandlungsphasen empfiehlt Nicole Morawitz auch die passende Heimpflege samt entsprechender Produkte.

Das Angebot von Nicole Morawitz hat klar den Schwerpunkt Anti Aging. Zusätzlich wird Enthaarung mittels Waxing oder IPL, Permanent Make Up, Dekorative Kosmetik sowie Naildesign angeboten. Ebenso ist es selbstverständlich, dass alle Kundinnen das Institut mit einem leichten Make Up verlassen. Denn nichts ist motivierender als ein Kompliment nach der Behandlung. Zum Service gehört außerdem eine Anleitung für das eigenhändige Stylen. Das Prinzip dahinter: Handwerkliche Perfektion und Fachwissen weitergeben.

Durch den Dschungel der Angebote führen

Bei den Behandlungen ist Geräteeinsatz Standard. Je nach Anwendungsfall verwendet Nicole Morawitz Ultraschall, Perforation/Needling oder Mikrodermabrasion. Bei der Auswahl der Behandlung und der Geräte verlässt sich die Kosmetikerin auf ihre Erfahrung. Denn die Werbeversprechen der Gerätehersteller stützen sich vor allem auf objektiv nachprüfbare Kriterien, z.B. Faltentiefe oder Feuchtegehalt der Haut. Doch diese Aussagen decken sich nicht immer mit dem subjektiven Empfinden der Kundin. Ohne Geräte behandelt sie Neukunden, deren Haut noch wenig „Pflegeerfahrung“ hat oder auch Kunden, die dies ausdrücklich wünschen. Dabei beobachtet die Fachfrau, dass immer mehr Kundinnen – gerade besonders gutaussehende Frauen – Ergebnisse wünschen, die über die Möglichkeiten der Kosmetik hinausgehen. Als Advisor für asthetisch-plastische Chirugie führt sie diese dann durch den Dschungel der Angebote, bereitet sie auf Operationen vor und übernimmt die Nachsorge. Die Kundinnen brauchen das Gefühl, dass sie in Bezug auf ihre Schönheit in besten Händen sind und dass sie sich nicht selbst um die Themen „neue Produkte“, „neue Wirkstoffe“ oder „neue Verfahren“ kümmern müssen. Nicole Morawitz muss also auch von sich aus über neueste Entwicklungen der Branche berichten, denn etwa jede fünfte Kundin setzt zusätzlich auf mikroinvasive oder chirugische Verfahren.

Austausch und Engagement

Das handwerkliche Können hat sich Nicole Morawitz in den Anfangsjahren ihrer Selbstständigkeit konsequent erarbeitet. Sie tauschte sich mit den Besten aus, engagierte sich auf Modeschauen, verfasste Fachbeiträge und referierte auf Kosmetikerinnen-Messen. Das hat sie gezwungen, ihre Ideen präzise zu formulieren, das Für und Wider abzuwägen und ihren eigenen Stil zu finden. Als Beispiel sei das „Make Up in 5 Minuten“ genannt. Ausgehend davon, dass den Kundinnen eine Make Up-Anleitung für jeden Tag gegeben werden sollte, entwickelte sie für die Messe Cosmetica Berlin dieses „Schnell-Make-Up“, bei dem sie während des Liedes „Step by Step“ von New Kids on the Block ein komplettes Morgen-Make Up durchführte. Weitere Beispiele sind ihre Kolumnen in KI, in denen sie über Themen wie z.B. Terminabsagen, Bewerbungsgespräche oder Rabatte Stellung bezog. Heute pflegt sie den Austausch mit Kolleginnen wenn sie Schulungen gibt oder ihnen mit Rat zur Seite steht.

Ihre Behandlungen sollen bei aller Zielorientierung auf jeden Fall entspannen. Daher hat Nicole Morawitz Behandlungsrituale nach den vier Elementen Feuer – Wasser – Erde – Luft jeweils mit passender Musik kreiert. Vor der Behandlung erzählt sie „Geschichten“ oder gibt Infos zur Behandlung und zu den Produkten, um durch das Gespräch die Kundin abzuholen oder auch „runterzubringen“. Eine Bad Homburger Eigenart ist, dass es kaum Empfehlungsmarketing gibt: „Eine Frau in Bad Homburg hat es nicht nötig zur Kosmetikerin zu gehen, weil sie von Natur aus schön ist“, lautet die unausgesprochene Einstellung. Was jedoch trotzdem funktioniert sind, sind Mutter-Tochter-Empfehlungen. Weitere Neukunden kommen über die Kooperation mit einem Hotel und einem ästhetisch-plastischen Chirurgen ins Institut.

27.11.2014; Quelle: kosmetik & pflege Fachmagazin 3/2014

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