Mut, Power und Visionen:

Im Speck's Hof, mitten in der historischen Innenstadt Leipzigs, befindet sich das Kosmetikinstitut von Ilka Lucas. Hier hat sie vor gut fünf Jahren „ihr“ Babor Beauty Spa eröffnet, das heute zu den erfolgreichsten in Deutschland zählt. Der spa business verlag und die Jury des Contests „Deutschlands Beste Kosmetikerin 2013“ haben die visionäre Inhaberin im Oktober 2013 zu Deutschlands bester Kosmetikerin in der Kategorie Day Spa gewählt.

Direkt nach der Wende hat die mutige Inhaberin die erste Babor Beautyworld gegründet und war damit in den neuen Bundesländern eine Pionierin. Schon bald musste sie vergrößern und nahm eine weitere Filiale dazu. 2008 dann der vorläufige Höhepunkt: Die Eröffnung in der Leipziger Nikolaistraße als Babor Beauty Spa auf einer Fläche von 320 m2, die sich über zwei Etagen erstreckt. Im Erdgeschoss befindet sich der Verkaufsbereich auf rund 30 m2. Von hier aus gelangt man über eine breite Treppe ins Untergeschoss in das eigentliche Day Spa mit Wartebereich im Lounge-Stil, Make-up-Plätzen und einem weiteren Spa Counter. Das Terminsystem wird durch einen portablen Computer unterstützt, sind alle PC-Terminals besetzt, kann man darüber ausweichen und ein neues Warenwirtschaftssystem ist aktuell installiert worden.

Nichts wurde dem Zufall überlassen
Bei der Planung des Day Spas hat sich Ilka Lucas in die Grundrisse vertieft und die Vorschläge des Architekten gründlich durchdacht. So sind zum Beispiel auch auf ihre Anregung hin die Sitzplätze der wartenden Kunden so ausgerichtet, dass sie auf die Ware schauen und auf den Make-up-Platz. Der Spagat zwischen Ästhetik und funktioneller Wegeführung ist gelungen. Viele Elemente im Interieur tragen Ilka Lucas Handschrift. Alle Kosmetik-Kabinen sind mit Duschmöglichkeiten ausgestattet. „Hier habe ich mich für eher einfachere Duschen entschieden und keine Riesensummen investiert. Aus heutiger Sicht war das die absolut richtige Entscheidung“, berichtet die Fachfrau. Auch ein Mitarbeiterraum mit 12 m2 und eine Serviceküche sind vorhanden. In der Küche befinden sich das Wachs, die Zuckerpaste, die Sterilisationsgeräte und das Geschirr. Das angenehme Klima in allen Räumen sowie die Lichttechnik in den Kabinen, im Warte- und Rezeptionsbereich des Untergeschosses fallen positiv auf.
Die Möbel sind klassisch, wertig und funktional zusammen mit einem Schreiner umgesetzt worden. Die Entwicklung der Trolleys trägt die Handschrift der Chefin. „Die Wasserschale auf dem Trolley, das Tablett mit allen für die Behandlung nötigen Produkte, befinden sich auf dem Trolleydaneben und das ausziehbare Tischchen mit der Kabinenware zum Arbeiten, waren mir wichtig für die Funktionalität. Damit die Kosmetikerin bei der Behandlung nicht immer aufstehen muss, man ihre Schritte hört und dann das Plätschern des Wassers im Waschbecken, hat sie eine Schale mit warmen Wasser auf dem Trolley zur Seite“, erläutert Ilka Lucas das Konzept, das auf jedes kleine Arbeitsdetail achtet. Die Aufteilung der Fächer und die Bereitstellung von Arbeitsmitteln sind in jedem der fahrbaren Trolleys identisch, sodass sich die Kosmetikerinnen schnell an allen Plätzen zurechtfinden.
Für die Behandlungen mit Mikrodermabrasion gibt es eine spezielle Medical Beauty Kabine. Alle Kabinen können multifunktional genutzt werden. Jede Kabine verfügt dabei über eine breite, beheizbare moderne Liege. Die Kabinen tragen Namen wie Feetness (hier findet die Fußpflege statt), Balancing oder Energizing und in jeder gibt es ein kleines Bänkchen, in und auf dem der Kunde seine persönlichen Sachen ablegen kann. Der Raum für Paarbehandlungen wurde auch aus Imagegründen eingerichtet und gehört einfach zu einem Beauty Spa dieser Größe. Die Behandlungen für Mütter und Töchter und Freundinnen werden hier besonders gerne gebucht. In der Kabine für den Herren (hier werden auch Frauen behandelt) hängen Lithografien von Bruno Bruni und die Farbwahl wie auch die Accessoires sind eher maskulin.

Gesichtsbehandlungen im Fokus
Ilka Lucas kann zufrieden sein, denn ihr Institut ist mit 90 Prozent Auslastung gut gebucht. An manchen Tagen werden über 40 Behandlungen durchgeführt. Der Produktumsatz in Relation zu den Behandlungsumsätzen liegt bei 50 Prozent – Tendenz steigend. Sieben Kabinen, 220 Behandlungen pro Woche, 1.400 Stammkundinnen und aktuell neun Mitarbeiterinnen, das sind die Fakten. „Die Nachfrage ist ausgewogen und sogar der August war bestens gebucht“, erzählt die Chefkosmetikerin Carmen Funke.
Gesichtsbehandlungen sind 
das Kerngeschäft. Körpertreatments führt das Institut im Angebots-Menue, weil sie in einem modernen Institut selbstverständlich sind, aber diese werden weder viel nachgefragt noch offensiv vermarktet. Die Rüstzeiten von Körperbehandlungen sind ganz andere als bei einem Facial. Das gilt übrigens auch für die Deckungsbeiträge. Die sind bei Körperbehandlungen weniger attraktiv. Auch der Aufwand ist größer, der Wäschebedarf um ein Vielfaches höher und dazu muss die Checkliste für die Körperbehandlungen beachtet werden zum Beispiel für das Aufstellen und Dekorieren der Waren.
Für eine 90-minütige, klassische Gesichtsbehandlungen kann man aktuell in Leipzig 59,- Euro verlangen, die intensive Variante kostet 69,- Euro. Durch geschickte Beratung gelingt es dem Team um Ilka Lucas immer zusätzlich die passenden Produkte zu verkaufen.
Wenn man hier im Institut miteinander spricht, dann geschieht das leise und freundlich. Auch der Tritt und der Schritt sind angemessen. Hohe Absätze sind tabu, denn der Auftritt soll leise und dezent erfolgen. Ganz schnell, eigentlich schon nach einem Tag, fühlen sich neue Mitarbeiterinnen ein und folgen den ungeschriebenen Regeln. Mittwochs und donnerstags kleiden sich die Mitarbeiterinnen in Braun und an den übrigen Tagen in schicken, weißen Uniformen. Freitags und samstags trägt Frau „Bluse“. Jede Kosmetikerin hat ihr spezielles Aufgabengebiet, in dem sie besonders kompetent ist und sich bestens auskennt.

Hautpflege heute
„Die Lebensumstände der Kunden haben sich in den letzten Jahren zunehmend verändert, somit auch die Hautbilder und zwar eher in die negative Richtung“, schildert die Kosmetikmeisterin und fährt fort: „Die Menschen sind fast das ganze Jahr über in klimatisierten Räumen. Nicht zuletzt deswegen ist die Haut deutlich trockener geworden. Zudem erlebe ich häufig, dass eine Kundin eine teure Creme benützt, aber eine günstige und falsche Reinigung. Dabei ist es sehr wichtig die Haut richtig zu reinigen.“ Die Hautprobleme nehmen zu und das Institut sieht sich als kompetente Stelle, in der Männer und Frauen lernen können, sich wieder richtig zu pflegen. „Extremer Feuchtigkeitsmangel, schuppige Haut, wenig Ruhe, Stress und falsche Ernährung – all das wirkt sich auf das Hautbild aus. Ich selbst habe zum Beispiel wenig Zeit, leiste und arbeite viel bin zu wenig an der frischen Luft, deswegen nehme ich morgens Nahrungsergänzungsmittel und einen Vitamincocktail zu mir. Tagsüber sorge ich dafür, dass ich viel und ausreichend trinke.“
Eine gute Anamnese bei neuen Kunden ist das A und O. Dazu gehören auch immer die Fragen nach dem Anliegen der Kundin und ob die Kosmetikerin etwas zur Behandlung und zu den Produkten erzählen soll. Mit Rhetorik wird versucht dem Kunden zu vermitteln, dass er etwas Gutes für sein Geld bekommt. Wünscht eine Kundin keine Produktberatung, gilt es sich daran zu halten. Aber es spricht auch dann nichts dagegen zum Beispiel ergänzende Produkte zu nennen, die in der Pflege sinnvoll sein könnten oder zur bestehenden Hautpflege mal etwas neues auszuprobieren und andere Wirkstoffe einzusetzen. Verkaufen beginnt im Institut von Ilka Lucas vor der Behandlung und im Sitzen. Das ist wichtig, denn im Liegen und in der Kabine kauft kein Kunde. Dabei geht sie so vor, dass sie in diesen fünf bis sieben Minuten sehr aufmerksam ist und mit achtsamen Fragen sich behutsam in die Rolle der Kundin versetzt: Frauen verstehen und Wünsche erfüllen, davon lässt sie sich leiten. Und wenn sich die Kundin wohlfühlt, öffnet sie sich. Manche sind so begeistert, dass sie eine komplette Serie kaufen.

Keine leichte Aufgabe: die Zusammenarbeit mit Dermatologen
Schwierige Hautbilder oder auch Fehldiagnosen von Dermatologen im Institut richtig zu behandeln, ist eine Herausforderung. Solche Aufgaben übernimmt Ilka Lucas persönlich. Sie recherchiert, analysiert, geht in die Tiefe und macht sich Gedanken, mit welchem Pflegefahrplan gearbeitet werden kann. Auch mit Ärzten und Dermatologen hat sie sich schon häufig besprochen, ausgetauscht und nach Anknüpfungspunkten gesucht. „Ich glaube, dass viele Ärzte gar nicht so genau wissen, was wir eigentlich machen. Sie wollen sich auch nicht wirklich mit uns beschäftigen und akzeptieren, dass man die Haut durchaus gesund pflegen kann. Kann sich dadurch wirklich eine gute, nachhaltige Zusammenarbeit ergeben? Das ist doch die hohe Kunst – nicht gleich medikamentös vorzugehen, sondern richtig zu pflegen und natürlich auch vorbeugend zu agieren“, betont Ilka Lucas selbstbewusst die Aufgabe und auch das Selbstverständnis der Kosmetikerin.

Ideen für den Produktverkauf im dekorativen Bereich
Zum Dienst am Kunden zählen für die clevere Inhaberin auch die Öffnungszeiten: Montag bis Freitag von 8 bis 20 Uhr und samstags von 10 bis 18 Uhr. Ab 8 Uhr ist das Geschäft über den Seiteneingang für Behandlungen geöffnet und ab 10 Uhr der Haupteingang für die Lauf- und die Kaufkundschaft, die vielleicht eine schnelle Verschönerung wünscht, die Augenbrauen in Form gezupft sehen möchte oder eine Maniküre benötigt, einen Gutschein oder ein Produkt kauft oder einen Termin vereinbart. Sowohl oben im Ladengeschäft als auch unten sind Schminkplätze eingerichtet, denn über ein kleines Make-up nach der Behandlung freut sich jede Kundin. dieses gilt als Service und ist in der Gesichtsbehandlung inklusive und inkludiert. So kann sie die neuesten Farben kennenlernen, sieht wie ein Make-up entsteht und ist beim Thema dekorative Kosmetik aktiv dabei. Dadurch wird der Produktverkauf in diesem Bereich angekurbelt und das Thema Make-up auch für wartende Kundinnen erlebbar. Im Souterrain wurden sogenannte „Points“ eingerichtet, in denen Verkaufspräsentationen und besondere Produktaktionen aufgebaut und attraktiv präsentiert werden. Diese „Points“ findet man auch im Internet auf der Homepage und bei Facebook.

Ausgezeichneter Service und gute Organisation
Das Handtuchmanagement ist perfekt organisiert: Die Handtücher werden dabei unterteilt und vor allem die neuen und flauschigen für Gesicht und Körper genutzt. Alle werden im Vorfeld entsprechend sortiert. Auch beim Waschen hat man experimentiert und achtet auf biologisch abbaubare Medien. Bei Handtüchern kann jedoch auf ein Vollwaschmittel und hohe Waschtemperaturen nicht verzichtet werden, nur dann sind Hygiene und Sauberkeit gewährleistet.

Selbstverständlich stellt das Institut Ladekabel für verschiedene Smartphone und Handys zur Verfügung, sogar Lesebrillen oder Kontaktlinsenreiniger sind Serviceideen bei Ilka Lucas und der Fisörplatz zum Richten der Frisur entsprechen ebenfalls dem Gedanken der perfekten achtsame Rundum-Betreuung. Wöchentlich werden die Zeitschriften für die wartenden Kunden aktualisiert. Und was die Getränke angeht: „Es gibt bei uns alles Biolimonade, Sekt, Teesorten auch in Bioqualitäten, die beliebten Macha Tees und Kaffee in allen Variationen. Die Tassen sind vorgewärmt und das Wasser von besonderer Qualität. Es stammt nicht aus Plastikflaschen, sondern wird durch eine Filtertechnologie gereinigt und in einer Karaffe aus bleifreiem Glas serviert. Zur Weihnachtszeit haben wir es beispielsweise mit Kardamom und Sternanis angereichert. Und selbst den, wenn auch selten geäußerten, Wunsch nach Whiskey können wir erfüllen“, sagt die umsichtige Geschäftsfrau schmunzelnd. Hier ist der Kunde tatsächlich König.

23.11.2015; Quelle: Spa & Beauty Guide 2014

Kontaktadresse

  • spa business verlag GmbH,
    Im alten Schulhaus, Hauptstraße 44,
    D - 73105 Dürnau
     
  • Tel.: +49(0) 71 64 - 14 71 61
    Fax: +49(0) 71 64 - 14 72 15


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