Die Marke repräsentiert. Eine zum Institut oder Spa passende Kosmetikmarke auszuwählen, ist eine wichtige Entscheidung – und angesichts der Breite des Marktes eine echte Herausforderung. Unsere Marktübersicht Sortimente ist ein Wegweiser im Dschungel der Marken, Serien und Angebote und nennt Leistungsdaten, Schwerpunkte sowie Sortimente.

Wofür steht meine Kosmetik?, lautet ein der wichtigsten Fragen vor der Auswahl der Kosmetikmarke. Gibt es Schwerpunkte in der kosmetischen Behandlung? Liegt die Einrichtung am Meer, in den Bergen oder in der Großstadt? Bringt das Team besondere Fertigkeiten mit? Wie sieht die Zielgruppe aus? Welchen qualitativen Anspruch habe ich selber?

Wie auch immer die Antworten auf diese Eingangsfragen lauten: Ein Spa-Betrieb der Erträge bringen soll, muss den Verkauf von Ware und anspruchsvollen Dienstleistungen aktiv angehen. Denn im Spa und auch in der Institutskosmetik kommen die Haupterträge aus dem Abverkauf von Ware, wie Lotionen, Ölen, Masken, Cremes und Systemkosmetik.

 

Die passende Kosmetikmarke im Spa & Institut

Die Marke repräsentiert das Spa oder Institut und ist entscheidend für dessen Außenwirkung. Nicht nur das Markenprofil muss zum eigenen Unternehmen und zu den Kunden passen. Auch Image und Corporate Identity sollte sich mit der des Spas oder Instituts decken. Neben finanziellen Aspekten müssen dabei auch Service, Kundenbetreuung und Schulungsangebote begutachtet und verglichen werden. Es ist sehr wichtig, einen kompetenten Ansprechpartner seitens der Beauty-Industrie zu haben. Denn ein Partner, der die Spas kontinuierlich begleitet, prägt die Qualität der Zusammenarbeit. Starke Partner sollten Unterstützung bieten können bei der Planung und Beschreibung der geplanten Treatments, Kalkulation der Behandlungspreise sowie des Wareneinsatzes. Schulungsmaterialien und Marketing-Medien wie beispielsweise Thekenaufsteller, Poster, Flyer oder Sachets sind genauso hilfreich, um das Geschäft mit Kunden und Gästen gut zu entwickeln.

 

Kompetenz der Außendienstler ist Gold wert

Die beste Kosmetik bringt aber nur so viel, wie die Schulung durch die jeweiligen Lieferanten hergibt. Mittlerweile gibt es Lieferanten, deren Außendienst zunehmend beratend, mit viel Erfahrung und möglichen Konzepten unterstützt. Solche Erfahrungswerte sind meist wertvoller als die letzte Kommastelle im Einkauf. Für die Spa-Leitungen halten einige Lieferanten Kalkulationshilfen, Werbemittel sowie Werbetexte bereit, damit sie auch betriebswirtschaftlich erfolgreich steuern können. Wichtig ist daher ein genauer Blick auf die angebotenen bzw. möglichen Fortbildungsthemen. Allein die Themenfülle verrät schon, wie es der jeweilige Lieferant mit der Betreuung seiner Vertriebspartner hält. Zu klären ist dann noch, ob es Beschreibungen der einzelnen Behandlungsabläufe und deren Kalkulationshilfen gibt und inwieweit ein Berater in Sachen Marketing unterstützen kann. Gibt es fertige Marketingpläne? Werbekostenzuschuss? Welche Werbung hat der Berater für welches Haus begleitet bzw. mit initiiert?

 

Schulungen online?

Viele Hersteller bieten mittlerweile Treatment- und Produktschulungen via Webinar oder E-Learning an. Diese Online-Seminare können am PC verfolgt werden und sind so ideal beispielsweise in Behandlungspausen durchführbar. Sie eröffnen die Möglichkeit einer spontanen persönlichen Nachschulung von einzelnen Wirkstoffen oder Handgriffen. Ebenso können die Nutzer von E-Learning-Programmen auf der Grundlage ihres online erworbenen Wissens die darauf folgenden Seminare und Workshops besser verfolgen und konkretere Fragen stellen. Das damit angeeignete theoretische Wissen ist zudem auf einem Medium oder online gespeichert und geht mit dem Verlassen des jeweiligen Mitarbeiters nicht automatisch verloren. Möglich sind so Einsparungen finanzieller, personeller und zeitlicher Ressourcen durch weniger Fahrt- und Schulungsaufwand. Allerdings gibt es auch Grenzen des E-Learnings. Insbesondere sensible Handgriffe und komplexe Anwendungen sollten zusätzlich persönlich geschult werden. Nur dadurch kann ein Coach den Behandelnden bei seiner Arbeit beobachten und individuell unterstützen.

 

Markenkombinationen – was passt zueinander?

Generell gilt als Leitsatz: Konzentrieren auf eine Marke als Hauptlieferant, maximal eine Zweitmarke als Nebenmarke. Denn je mehr Marken, desto mehr Schulungsaufwand. Zudem wirken zu viele Marken auf die Kunden eher konzeptionslos. Bei zwei angebotenen Linien könnte beispielsweise eine Basis-Linie die klassische Behandlung des Gesichts und Dekolletés abdecken, und eine Systempflege die Anforderungen an Cosmoceuticals erfüllen. Es gilt zu bedenken: Kunden möchten etwas auf bzw. in der Haut erleben – und dafür zahlen sie gerne! Denn Kunden, die sich einen Spa-Besuch mit der Zielsetzung Luxus und Verwöhnen gönnen, haben finanzielle Spielräume. Wenn sich das Institut oder Spa daher an eine entsprechend kaufkräftige Klientel wendet, sollte es auch keine billigen Produkte als Kosmetik anbieten. Das würde widersprüchlich wirken und die Kunden eher verunsichern.

 

Einbindung in ein Konzept

Alles, was eher konzeptionslos daherkommt bzw. in Verkaufsregalen oder Vitrinen auf Kunden wartet, ist anspruchslose Kosmetik. Der Anspruch kommt mit der Einbindung in ein kosmetisches Konzept. Und das beste Konzept im Spa ist nur so gut, wie es auch aktiv über die Mitarbeiter kommuniziert wird. So ist es unerlässlich, den Kunden zielgerichtet das Konzept und die entsprechenden Produkte und Dienstleistungen zu vermitteln. Für das Team bedeutet dies: Der Erfolg eines Spa-Betriebes hängt davon ab, inwieweit es gelingt, ehemalige Physiotherapeuten, Bademeister, Masseure und Kosmetikerinnen zu wahren Verkäuferinnen und Verkäufern werden zu lassen. Denn verkaufen kann man lernen.

 

 

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