Selbstständig als Kosmetikerin

Halt! Bitte überspringen Sie diesen Artikel nicht, nur weil Sie wissen, dass Sie Ihren Traumberuf schon gefunden haben. Doch haben Sie Ihr Potenzial schon vollständig ausgereizt? Überlegen Sie vielleicht, sich als Kosmetikerin selbstständig zu machen? Oder möchten die Chancen eines Kosmetikinstituts als erfolgreiches Geschäftsmodell ausloten? Hier finden Sie Antworten.

Um es gleich vorweg zu sagen: Erfolgreich mit einem eigenen Institut werden Sie nur sein, wenn Sie eine gute, mindestens einjährige Ausbildung oder entsprechende Erfahrung haben, sehr viel Herzblut mitbringen und – insbesondere als Neustarter – auch über ein gewisses Startkapital verfügen.

Aller Anfang ist schwer und so startet dieser Artikel auch mit schlichtem Zahlenwerk. Es geht zunächst darum, zu ermitteln, welcher Gewinn mit einem eigenen Institut unter welchen Voraussetzungen möglich ist. Danach sollen Stellschrauben aufgezeigt werden, mit denen der Gewinn optimiert werden kann. Hierzu basiert dieser Artikel auf einer Vollzeit-Erwerbstätigkeit im Institut.

Das Zeitmanagement

Betrachten wir zunächst die Arbeitszeit. Wir gehen davon aus, dass Sie täglich acht Stunden in und an Ihrem Geschäft arbeiten – das entspricht einer Fünf-Tage-Woche mit 40 Stunden. Natürlich können Sie nicht die ganze Zeit in Behandlungszeit investieren. Für Tätigkeiten wie Kassenführung, Instituts-Dekoration, Buchhaltung, Wäsche etc. sollten Sie mindestens eine Stunde je Tag einplanen. Übrig bleiben so sieben Stunden an theoretischer Behandlungszeit. Für die Vor- und Nachbereitung jeder Behandlung veranschlagen wir 15 Minuten. Ebenfalls berücksichtigen wir 15 Minuten Zeit für ein Verkaufsgespräch. Bei einer durchschnittlichen Behandlungszeit je Kunde von 75 Minuten ergeben sich mit Vor- und Nacharbeit sowie Verkaufszeit 105 Minuten je Kunde. Somit können Sie durchschnittlich vier Kunden je Arbeitstag bedienen.

Preise kalkulieren und jonglieren

Nun kommt es auf den Behandlungspreis an. In diesem Beispiel setzen wir 60 Euro je 75 Minuten Behandlung (entspricht 0,80 Euro je Minute) an. Damit ergeben sich als monatlicher Behandlungsumsatz 5040 Euro bzw. jährlich 55.440 Euro – unter Berücksichtigung von Urlaub und Fortbildung/Krankheitstagen. Bei einem Verkaufs-Anteil von 20 % am Gesamtumsatz ergibt sich ein Verkaufsumsatz von 13.860 Euro und ein Gesamtumsatz von 69.300 Euro im Jahr. Natürlich entspricht der Umsatz nicht dem Gewinn. Zu berücksichtigen sind zunächst die Umsatzsteuer in Höhe von 19 %. Danach muss der Wareneinsatz berücksichtigt werden, der im statistischen Mittel bei etwa 20 % für Kabinettware und bei etwa 50 % für Verkaufsware liegt.

Das Ergebnis ist der sogenannte Rohertrag. Von diesem müssen dann noch die Fixkosten, also alle Kosten, die unabhängig von der Anzahl der Behandlungen anfallen, wie z.B. Miete, Heizung, Strom, abgezogen werden, um das Betriebsergebnis zu erhalten. Für das monatliche Ergebnis wird der Jahreswert durch zwölf geteilt. Im aktuellen Beispiel kommen wir so auf 2.091,18 Euro pro Monat. Hiervon müssen dann auf privater Ebene noch Steuern, Krankenversicherung und Altersvorsorge abgezogen werden. Der frei verfügbare monatliche Betrag in Höhe von 962,82 Euro liest sich schlussendlich etwas anders, als der von den Kunden eingenommene Betrag von knapp 5.000 Euro je Monat.

Ertrag erhöhen – aber wie?

Um den Ertrag zu erhöhen, kann an verschiedenen Stellschrauben gedreht werden:

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1. Materialeinsatz reduzieren

Der Materialeinsatz würde dann geringer ausfallen, wenn es Ihnen gelingt, beim Hersteller bessere Einkaufs-Konditionen zu erzielen. Dies wird erfahrungsgemäß nur der Fall sein, wenn Sie Ihren Einkaufsumsatz beim Hersteller erhöhen können.

Sofern Sie mit mehreren Marken in Ihrem Institut arbeiten, kann man den Einkaufsumsatz erhöhen, indem man die Anzahl der Lieferanten reduziert. Oder Sie schaffen es, durch mehr Umsatz in Ihrem Institut auch den Wareneinkauf zu steigern. Dies ist in aller Regel jedoch eine Folge der Stellschrauben 2 bis 5.

2. Arbeitszeit steigern

Mehr Arbeitszeit bedeutet, mehr Kundenbehandlungen – und damit im Falle einer Vollauslastung automatisch mehr Ertrag. Allerdings bedeutet es natürlich auch mehr Kundengewinnung. Darüber hinaus müssen Sie für sich klären, ob Sie mehr Zeit in Ihr Institut investieren können und wollen. Eine weitere Variante ist, zusätzliche Arbeitszeit „einzukaufen“, also Mitarbeiter einzustellen. Allerdings müsste dann der Mitarbeiter eine entsprechende Anzahl an Neukunden gewinnen und entsprechend gute Verkaufsumsätze erzielen. Ein neuer Mitarbeiter bedeutet gleichzeitig auch ein Anstieg der Fixkosten. Umsatzvergleiche zeigen, dass zwar der Umsatz des Institutes mit mehreren Mitarbeitern steigt, das prozentuale Betriebsergebnis jedoch fällt.

3. Behandlungspreise erhöhen

Einen starken Gewinn-Hebel hat die Erhöhung des Behandlungspreises. Bei gleicher Arbeitszeit erzielen Sie je Kunde mehr Umsatz, ohne dass sich die Kosten erhöhen. Wenn Sie Ihr monatliches Betriebsergebnis um 2.000 Euro steigern wollen, müsste Ihr Behandlungspreis bei sonst gleichen Annahmen auf 93,75 Euro je 75 Minuten (1,25 Euro je Minute) steigen. Das ist natürlich nur dann möglich, wenn Ihre Kunden die Preissteigerung mitmachen bzw. Sie gut zahlende Neukunden gewinnen.

4. Behandlungszeit verkürzen

Gelingt es, bei gleichbleibendem Preis die Zeit für die Behandlung zu reduzieren, können Sie ebenfalls Ihren Gewinn erhöhen, da Sie insgesamt mehr Kunden bedienen können. Gelingt es beispielsweise, die Behandlungsdauer bei gleichem Preis von 75 auf 60 Minuten zu reduzieren, erhöht sich Ihr Betriebsergebnis ebenfalls um 2.000 Euro. Die Folge davon ist natürlich auch ein gestiegener Behandlungspreis je Minute. Allerdings muss der Kunde natürlich trotz kürzerer Behandlungszeit mit dem Ergebnis zufrieden sein und Sie müssen neue Kunden für die freigewordene Zeit finden.

5. Verkaufsumsatz steigern

Einen besonders starken Einfluss auf das Betriebsergebnis hat der Verkaufsumsatz.

Gelingt es, den Anteil des Verkaufsumsatzes am Gesamtumsatz von 20 % auf 56 % zu steigern, erzielen Sie ebenfalls ein um 2.000 Euro höheres Betriebsergebnis. Das Betriebsergebnis wird sogar noch deutlich höher ausfallen, da ein gesteigerter Verkaufsumsatz in aller Regel bei Lieferanten auch zu einem höheren Jahresbonus und somit niedrigeren Einkaufskosten für die Verkaufsprodukte führt. Der besondere Charme bei der Erhöhung des Verkaufsumsatzes liegt darin, dass Sie dafür nicht mehr oder härter arbeiten müssen. Es bedarf dafür nur einer stärkeren Fokussierung auf den Verkauf und einer Methode, mit der dieser gut funktioniert.

 

Wecken Sie das Verkaufstalent in sich

Vielleicht denken Sie jetzt: „Der Kunde muss schon selber kaufen“, oder „In meiner Region geht das nicht“ oder gar „Ich bin kein guter Verkäufer“. Seien sie versichert, das sind Vorurteile. Wir sind uns einig, dass ein gutes Behandlungsergebnis nur erzielt werden kann, wenn der Kunde nicht nur zu Ihnen in die Behandlung kommt, sondern auch regelmäßig Ihre empfohlenen Produkte zu Hause benutzt. Wenn es also der Wunsch des Kunden ist, ein in der Behandlung erzieltes Ergebnis langfristig aufrechtzuerhalten, ist es geradezu zwingend, dass der Kunde die Produkte auch zu Hause benutzt.

Als Basis für einen guten Verkauf benötigen Sie:

  1. Die richtigen Kunden (Fußpflege- oder Wellnessmassagekunden sind in der Regel keine guten Käufer von Produkten für Gesichtspflege)

  2. Einen Produkt-Anbieter, der eine konsequente Systempflege mit entsprechenden Ergebnissen anbietet

  3. Möglicherweise ein Verkaufstraining, das Ihnen einen Weg aufzeigt, mit dem Verkaufen für alle Beteiligten Spaß macht.

Zusammenfassung:

Erfolg im Kosmetik-Institut ist möglich. Allerdings sollten dafür die Stellschrauben richtig gestellt sein. Bedauerlicherweise wird über diese Themen im Rahmen der Ausbildung viel zu wenig Wissen vermittelt.

Es ist wichtig, immer wieder einmal zu prüfen, ob noch alle Stellschrauben richtig gestellt sind und falls nein, welche Parameter geändert werden sollten.

Die Stellschrauben müssen im Laufe eines Instituts-Lebens immer wieder einmal angepasst werden. Ein Neustarter ohne Kunden muss seinen Fokus anders legen, als ein Institut mit festem Kunden-Stamm und dem Ziel, künftig zum Beispiel nicht mehr ganz so „hart“ arbeiten zu müssen.

Tipp: Um festzustellen, welche Auswirkung die Veränderung der Parameter hat, können Sie vom Autor eine Excel-Berechnungstabelle erhalten.

Benutzen Sie dafür folgenden Link zum Download der Berchnungstabellen: Berechnungstabelle

 

Der Autor: Jürgen Singer ist Geschäftsführer und Leiter Forschung/Entwicklung von Neovita Cosmetics.  
Das Unternehmen produziert  Haut- und Haarpflegeprodukte  exklusiv für Kosmetikinstitute

Kontaktadresse

  • spa business verlag GmbH,
    Im alten Schulhaus, Hauptstraße 44,
    D - 73105 Dürnau
     
  • Tel.: +49(0) 71 64 - 14 71 61
    Fax: +49(0) 71 64 - 14 72 15


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